Vender para uma empresa não é tão simples como vender para o consumidor final. Fechar negócio com empresas é um processo lento e complexo, dado que todas as compras são ponderadas, principalmente as que requerem um investimento elevado, mas é possível otimizar este processo. O importante é saber como gerar leads B2B.
Tudo depende de um bom trabalho de geração de leads B2B (business to business) e qualificação das mesmas para que a equipa de vendas tenha sucesso na abordagem à lead.
Neste artigo, vamos explicar o que significa gerar leads, como gerar leads B2B e, posteriormente, explicar como qualificá-las para assim, aumentar as oportunidades de negócio.
Existe um elemento que ocupa uma posição fundamental tanto nas estratégias de marketing, como nos processos de venda: a lead.
O que são leads B2B?
Leads B2B são contactos que têm potencial para se tornar clientes do seu negócio. Quanto mais leads tem, mais vendas pode concluir.
Quando se trata de negociações B2B, a lead assume esse status quando, em algum momento, demonstrou interesse pelos produtos e/ou serviços que a sua empresa tem para oferecer e cedeu as suas informações de contacto, como por exemplo, o nome, contacto telefónico, email, o cargo em que trabalha, etc.
O lead B2B sente-se atraído pelas soluções que apresenta e deseja saber mais informações sobre elas.
Cabe à equipa de vendas qualificar a lead e fazer com que avance no funil de vendas, tornando-se cliente.
Como gerar leads B2B?
A jornada de compra da lead B2B é a primeira etapa do processo de compra e costuma ser longa e trabalhosa.
Segundo dados estatísticos, gerar leads é o principal desafio para 61% dos profissionais de marketing B2B.
Trata-se de um constante processo de educação, que exige estratégia, investimento, ações específicas e análise de dados.
A intenção é atrair potenciais clientes, despertar neles o interesse pelas suas soluções e convencê-los a fechar negócio. Por isso, não é difícil perceber a importância que as leads desempenham para uma empresa.
Agora que já sabe o que são leads B2B, veja, a seguir, quais as estratégias que pode utilizar para gerar leads e aumentar as taxas de conversões.
Como já referimos, o processo até conseguir que uma lead se torne efetivamente em cliente é demorado, portanto, o ideal é utilizar mais do que uma estratégia para gerar leads qualificadas. Eis algumas técnicas:
Defina a persona
O primeiro passo para a captação de leads B2B consiste em definir qual o perfil ideal para a qual a sua empresa quer vender. Uma persona representa o seu consumidor. É nada mais, nada menos do que um esboço detalhado da pessoa que está a pesquisar, comprar e partilhar o produto.
Nesta etapa, tenha em mente quais são os problemas da persona e ofereça conteúdos que mostrem como resolver esses mesmos problemas.
Esta etapa é importante para que possa direcionar as suas estratégias de marketing com maior assertividade. Não é nada benéfico para o seu negócio dedicar-se a atrair empresas que não tem qualquer relação com as soluções que tem a oferecer, certo?
Participe em feiras e eventos
Quando falamos no público B2B, feiras e eventos costumam ser bastante estratégicos, direcionados para segmentos e mercados específicos. Desta forma, este tipo de eventos pode gerar a maioria dos leads B2B, dado que o público-alvo procura mais informações e novas oportunidades já dentro do ramo.
Comece por convidar os clientes que já estão na base de dados e que estão localizados na região do evento.
Use o email marketing para fazer o convite e veja quem clicou no CTA (call to action).
42% das empresas consideram que o email marketing é um dos canais de geração de leads mais importante. Assim, pode enviar informações adicionais para esses contactos.
Invista no Inbound marketing
O inbound marketing é uma das formas mais eficientes e com excelente relação custo-benefício para gerar leads B2B qualificadas. Está entre as estratégias mais escolhidas pelas empresas para gerar leads B2B.
Prova disto é que 80% das empresas consideram que gerar leads, é o principal objetivo dos seus esforços de marketing de conteúdo e outros dados mostram que empresas que optaram por trabalhar a nutrição dos leads através do Marketing de Conteúdo, geraram três vezes mais leads, com um custo até 62% menor.
Portanto, é impensável deixar de lado o Inbound Marketing numa estratégia de geração de leads B2B.
Esta estratégia foca-se em atrair leads para um site ou blog, através de conteúdo relevante e de qualidade, portanto, o conteúdo da sua empresa pode ser um fator decisivo.
Para isso, é feita uma pesquisa das palavras-chave mais procuradas pelos clientes e cria-se artigos que tratam desses mesmos assuntos.
Ao encontrar esses artigos na internet, os clientes são convidados a baixar materiais ainda mais aprofundados sobre esses temas, como ebooks, em troca de dados, como o email, nome e telefone.
Para conseguir estas informações, o inbound marketing trabalha num formato de funil de conversão, que consiste em três etapas, como pode ver na imagem abaixo.
Entre os formatos de conteúdos disponíveis, destacamos:
Ebook
Oferecer ebooks é uma excelente forma de conseguir leads. As pessoas têm mais facilidade em deixar o seu contacto, dado que está a oferecer um benefício em troca disso.
Subscrição de newsletter
O ideal é ter um blog, onde publica artigos, com CTA’s que incentivem a subscrever a as melhores newsletters.
Como pudemos concluir, no inbound marketing, as estratégias são baseadas nas áreas de marketing de conteúdo, Search Engine Optimization (SEO) e presença digital.
No que diz respeito ao SEO, 59% dos profissionais de marketing B2B afirmam que o SEO tem o maior impacto na geração de leads.
Mas como é possível fazer com que esses leads B2B sejam qualificados, para que a equipa de vendas tenha maiores taxas de conversão? Saiba tudo no ponto seguinte.
Como gerar leads B2B qualificados?
Limitar-se a gerar leads não é suficiente para que a sua empresa tenha sucesso. Depois de conseguir que os leads partilhem os dados com a sua empresa, deve qualificar os mesmos com conteúdos adaptados a cada fase do funil de vendas.
É muito importante verificar se são realmente potenciais clientes e se vale a pena mantê-los no funil de vendas.
Assim, a sua equipa de vendas não vai perder tempo com leads que não encaixam no perfil de clientes da sua empresa. Eis o que pode fazer para gerar leads com potencial de conversão:
Invista no linkedin
O LinkedIn é uma rede social direcionada para o ramo profissional com um enorme potencial para geração de leads B2B, com 80% dos leads B2B provenientes desta rede. Para ter sucesso deve:
- Procurar por empresas que encaixam no perfil de cliente ideal;
- Partilhar conteúdo relevante – É fundamental trabalhar a autoridade da sua marca. Para tal, crie conteúdo de qualidade, que seja relevante para a sua audiência e que prove que a sua marca é especialista na sua área de atuação;
- Criar anúncios – Aqui consegue criar anúncios com maior poder de segmentação: consegue segmentar o seu público por cargo, pode até fazê-lo por empresa e alcançar todos os funcionários de uma determinada empresa com os seus anúncios.
Agora já sabe como gerar leads pelo linkedin.
Utilize landing pages
Mais do que uma plataforma para vender, as landing pages podem e devem ser usadas para atrair e converter novas oportunidades e conquistar novas leads B2B.
Cerca de 68% das empresas B2B usam landing pages estratégicas e de alta conversão para gerar leads.
Para consultar as caraterísticas que uma landing page de recolha de contactos precisa de ter leia o nosso artigo: “Landing Page: O que é e como criar”.
Tenha uma presença digital sólida
Empresas que possuem um site bem estruturado e redes sociais bem planeadas, têm mais probabilidade de ter uma presença digital mais sólida.
Assim, a presença digital é a porta de entrada para conseguir concorrer num mercado cada vez mais competitivo.
Não só ajuda na comunicação com o cliente e faz com que a sua marca se torne numa autoridade no assunto, como também gera visibilidade e aumenta o volume de vendas.
Publique nas redes sociais
As publicações nas redes sociais podem ser segmentadas e direcionadas ao público alvo, perfis de empresas que já pesquisaram por soluções semelhantes às que a sua empresa oferece, o que faz gerar leads B2B mais qualificados.
Os leads que ainda não estão prontos para se tornar clientes, não precisam de ser descartados. Podem ser trabalhados com o objetivo de os transformar num potencial cliente em menos tempo e fechar negócio num futuro próximo.
Agora que já sabe o que é geração de leads no marketing digital, como gerar leads B2B e como qualificá-las.
Está preparado(a) para começar a gerar leads para a sua empresa? Procura agências de geração de leads? Entre em contacto.
- Written by: flarecon
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