Para aumentar o volume de vendas é fundamental que conheça o seu público-alvo, isto é, que conheça a usa persona. Porém, mais do que apenas conhecer, precisa de saber todo o caminho que o consumidor percorre até chegar ao momento de, finalmente, realizar a compra. Para tal, um dos modelos mais utilizados para este efeito é o modelo AIDA.
A técnica AIDA é utilizada pelos profissionais de marketing e vendas, para assim se focarem no comportamento do consumidor e avançarem da maneira mais satisfatória possível por cada etapa do funil de vendas, atraindo leads e transformando-os em clientes fidelizados.
Saber o que é o Modelo AIDA e como funciona é importante para definir uma boa estratégia de marketing.
O que é o Modelo AIDA?
O modelo AIDA é composto por 4 etapas básicas do processo de venda: Atenção, Interesse, Desejo e Ação e sustenta-se na ideia de que todos os clientes passam por um ciclo, que vai desde o primeiro contacto com uma empresa até ao momento da conversão.
Desta forma, o modelo AIDA no marketing considera informações sobre o que o consumidor pensa, necessita e deseja para propor as etapas necessárias para atrair leads e, consequentemente, gerar novas conversões e alcançar mais vendas.
Por ser uma sigla, cada letra do termo ‘AIDA’ representa uma palavra que, por sua vez, simboliza cada etapa da jornada de compra do consumidor.
Estas etapas precisam de ser exploradas para conduzir o comportamento do consumidor até que a ação seja realizada.
Portanto, a função do modelo AIDA é resolver um problema: facilitar a tomada de decisão, gerar mais oportunidades e converter em mais vendas.
O modelo AIDA guia-se através do comportamento do consumidor. Através desta perceção, é possível criar abordagens viáveis e necessárias para dar resposta aos desafios de cada uma das etapas do processo de compra.
Desta forma, é possível prever e influenciar o comportamento e as reações dos clientes. Sendo assim, as empresas que adotam o modelo AIDA percorrem todo este trajeto para acompanhar o consumidor.
Resumidamente, segundo o modelo AIDA:
- O primeiro passo é despertar a Atenção;
- O segundo é gerar Interesse;
- O terceiro é transformar esse interesse em Desejo;
- O quarto passo diz respeito à compra, ou seja, à Ação em si.
De seguida vamos explicar cada uma destas etapas do modelo AIDA mais pormenorizadamente.
Quais são as etapas do Modelo AIDA?
O modelo AIDA é utilizado, sobretudo, no desenvolvimento de email marketing e landing pages. No entanto, o modelo AIDA não só pode, como deve ser adotado em diferentes áreas e situações.
Etapa 1 do modelo AIDA: Atenção
A primeira etapa do modelo AIDA corresponde ao momento em que o consumidor descobre a empresa, ou seja, é uma etapa dedicada a atrair a atenção dos consumidores, que neste ponto não passam de meros visitantes.
Todos os passos são muito importantes, mas este merece especial atenção, uma vez que se a atenção não acontecer, nenhuma das outras etapas é possível.
É o primeiro contacto, ou seja, a primeira impressão que um potencial cliente tem com os seus serviços ou produtos.
O problema é que, hoje, os consumidores são bombardeados com informações e mensagens publicitárias de todos os lados e os seus concorrentes irão tentar captar a atenção e entrar na mente do cliente e convencê-lo de que são a melhor opção.
Então para conseguir conquistar a atenção é fundamental que conheça o seu público-alvo, a linguagem a adotar, quais os assuntos a abordar e recorrer à criatividade e inovação na forma como a mensagem é apresentada e comunicada.
Caso contrário, será apenas mais uma empresa no mercado com produtos/serviços semelhantes.
Desta forma é importante, por exemplo, ter em atenção as cores, o tamanho e posição de elementos nos layouts, usar títulos impactantes e chamativos que contenham palavras-chave relevantes e que consiga captar a atenção de potenciais clientes, através de técnicas de SEO.
A ideia é entregar algo que realmente desperte a curiosidade do público, abordagem que também ajuda a sua empresa a destacar-se dos concorrentes.
Com base nessas informações deve ser capaz de desenvolver algo que seja diferente aos olhos do consumidor.
Assim é possível que conquiste mais pessoas ao tentar capturar a atenção do público de maneira criativa.
Etapa 2 do modelo AIDA: Interesse
No ponto anterior, conseguiu captar a atenção dos potenciais clientes, que optaram por prosseguir na leitura do seu conteúdo. Contudo, de nada adianta se ficarem por aqui, certo?
O próximo passo é onde se deve trabalhar para aumentar o nível de interesse do potencial cliente pelo produto ou serviço da sua empresa.
Aqui parte-se do princípio que o possível comprador já entrou no seu funil de conversão e, provavelmente, está interessado em saber mais sobre a marca. Por isso, deve criar ações que o ajude a amadurecer o interesse pela compra.
Para isso, é indicado que se concentre nos pontos fortes do seu produto/serviço e como esses podem resolver o problema que aquele lead tem. Assim, poderá incentivar os possíveis compradores a fazer mais pesquisa e a compreender os benefícios por conta própria.
Se o seu produto ou serviço resolve um problema, parte das pessoas vai querer saber como tudo funciona. A partir daqui, o conteúdo é rei.
Assim, quanto mais conteúdo de qualidade, maiores são as probabilidades do cliente passar para a próxima etapa.
Isto pode ser feito através de um bom acompanhamento, envio de email marketing e/ou partilha de conteúdo relevante de qualidade nas redes sociais/blog. Criar conteúdo de alta qualidade é uma estratégia imbatível para criar interesse.
Outras formas de despertar o interesse do leitor são: otimizar o design do seu site, incentivar o público a continuar a ler e a aceder a outros conteúdos.
Etapa 3 do modelo AIDA: Desejo
Depois do consumidor estar interessado no produto ou serviço, o objetivo é fazer com que os consumidores mudem a sua mentalidade de “eu gosto” para “eu quero”.
Isto é fundamental, dado que só interesse não é suficiente para que um potencial cliente realize uma compra e chegue à última etapa. É necessário que deseje o produto.
A persona já sabe que existe um problema e uma solução e começa a entender que a resposta pode estar na sua marca. Como tal, é o momento de mostrar todas as suas qualidades.
Desta forma, nesta etapa é importante não perder a conexão com o público que avança no funil de vendas, entregar mais valor e fortalecer o relacionamento com a marca.
Aqui as informações são analisadas ao detalhe e o visitante conclui se a oferta e a sua empresa são capazes de atender às suas necessidades e se aquilo que oferece é uma opção válida e confiável.
O cliente tem interesse, mas o que pode fazer para que passe a desejar aquilo que tem a oferecer? Através de indicadores de confiabilidade, como por exemplo, testemunhos, casos de sucesso, formas de garantia, avaliações de clientes, guias, ebooks e tutoriais são excelentes formas de gerar e transmitir confiança.
Prova disto, é que cerca de 95% dos compradores escolhe um fornecedor que lhes ofereça conteúdo suficiente que os ajude a navegar em cada etapa do processo de compra, mais concretamente conteúdos que constroem conexões e educam.
Esta estatística mostra claramente que quase todas as pessoas que decidem comprar algo de uma marca obtiveram informações valiosas online, que os ajuda a tomar decisões de compra.
Esta etapa do modelo AIDA é o momento ideal para demonstrar todas as qualidades da sua marca e, consequentemente, criar um desejo na mente do consumidor.
Fale sobre as vantagens e os benefícios do seu produto/serviço e mostre que os benefícios apresentados só podem ser adquiridos se a aquisição for feita na sua empresa.
Se o consumidor viu valor suficiente e está satisfeito, agora está preparado para realizar uma ação.
Etapa 4 do modelo AIDA: Ação
A última etapa do modelo AIDA é a ação. Esta etapa representa a conversão do potencial cliente em cliente, cujo objetivo final é levá-lo a comprar o produto ou serviço.
É importante que direcione o consumidor a interagir com a sua marca e realize uma ação.
Este é o momento para utilizar os Call to Action (CTA), dado que são palavras que criam um senso de urgência e indicam aos consumidores o que quer que façam.
O tipo de CTA escolhido dependerá muito do objetivo do seu negócio e público.
A ação pode ser, por exemplo, visitar o website, ter descontos, ver um vídeo ou comprar um produto. Deixe o mais claro possível em como a pessoa pode tomar essa ação ou pode correr o risco de perdê-la.
Qual a importância do Modelo AIDA?
Cada etapa do modelo AIDA cumpre um papel importante para a sequência: a atenção leva ao interesse, que leva ao desejo, que por fim, leva à ação. Este modelo proporciona o aumento do volume de conversões e vendas.
O modelo AIDA está associado ao comportamento do consumidor, facto que permite às empresas estarem de certa forma mais próximas e assim conseguirem persuadir de uma forma mais eficiente.
Esta proximidade com o consumidor e o facto de otimizar o processo de vendas das empresas são vantagens associadas que o modelo AIDA traz para uma empresa.
Isto acontece porque ajuda a desenhar o processo pelo qual o cliente passa até tomar a sua decisão, analisando o comportamento do consumidor para entender a melhor forma de lidar com cada etapa.
Para além destas vantagens, o modelo AIDA está presente através de ações de remarketing, campanhas de email marketing, blogs e é igualmente importante para o Marketing de Conteúdo, dado que permite criar conteúdo relevante e gratuito para os potenciais clientes.
Esperemos que com este artigo tenha conseguido entender realmente o que é o modelo AIDA e como o pode colocar em prática para melhorar os seus resultados e aumentar as conversões.
Caso ainda tenha dúvidas, a Flare Content dispõe de profissionais qualificados capazes de o ajudar. Fale connosco.