A proposta de valor é o conceito que diferencia a sua marca das outras. Este fator diferenciador revê-se no que tem para oferecer e define de forma clara e concisa por que os clientes devem escolher o seu produto ou serviço em vez da concorrência. Uma proposta de valor bem elaborada não só destaca os benefícios únicos que oferece, como também estabelece uma conexão emocional com o seu público-alvo, incentivando-os a agir.
Neste artigo explicamos como elaborar uma proposta de valor, explicamos qual é a melhor forma de apresentar os benefícios de um produto ou serviço e muito mais.
Uma proposta de valor junta as três principais peças que formam a identidade de qualquer negócio: a marca, o produto e clientes. Mas vamos por partes.
No momento em que um consumidor pensa em adquirir qualquer tipo de produto ou serviço, não pensa apenas nas características desse mesmo produto ou serviço. A sua escolha baseia-se naquilo que representa para si.
Num mercado recheado de produtos e serviços é difícil uma empresa sobressair face à concorrência, mas com a proposta de valor certa pode ganhar uma vantagem competitiva face aos seus concorrentes.
O que é uma Proposta de Valor?
Uma proposta de valor explica os benefícios únicos que o seu produto ou serviço oferece aos clientes e por que devem escolhê-lo em vez das opções concorrentes.
Se pudéssemos resumir a proposta de valor numa pergunta, certamente seria “Em que é que a minha empresa se destaca dos meus concorrentes aos olhos dos meus clientes? É esta uma das máximas que deve estar sempre presente ao elaborar uma proposta de valor.
A proposta de valor mostra ao cliente:
- O que diferencia a sua empresa;
- As vantagens de adquirir os seus produtos;
- Que os seus produtos satisfazem as suas necessidades.
Exemplos de proposta de valor
São várias as marcas que se apresentam boas proposta de valor. Cada uma delas cria uma expectativa ao seu público-alvo de cada vez que lança um produto ou serviço. Eis alguns exemplos reais de propostas de valor:
1. Apple e Samsung – Inovação
Marcas de tecnologia, como a Apple e a Samsung, transmitem aos seus clientes a sensação de inovação na parte tecnológica. Estas empresas conseguem isto, não só pela sua reputação de marcas conceituadas na área, mas também pela forma como apresentam os seus produtos e serviços.
Normalmente qualquer inovação destas duas marcas tem um impacto gigante nos seus consumidores.
2. Starbucks – Personalização
A proposta de valor de soluções personalizadas encaixa nos consumidores que querem produtos moldados às suas escolhas. Estes dão preferência a um produto personalizado e individualizado. A empresa Starbucks tem presente consigo esta proposta de valor ao escrever o nome do cliente em cada copo.
3. Rollex – Elevação de Status
Marcas de luxo como a Rollex e a Rolls-Royce revelam o verdadeiro significado de exclusividade exigido por determinados consumidores. Nestes artigos e serviços, a exclusividade e o preço são aspetos importantes na hora da compra e oferecem a diferenciação desejada pelos seus clientes.
4. Whatsapp – Redução de Custos
O exemplo de proposta de valor de redução de custos enquadra-se no público-alvo que pretende cortar em despesas consideradas pequenas. Um dos exemplos desta proposta de valor é a plataforma Whatsapp, que permite que os utilizadores poupem em chamadas e mensagens.
5. Xiaomi – Preço
A Xiaomi começou com propostas de valor que demostravam qualidade a baixo preço, onde transmitiam que não era preciso gastar muito dinheiro para obter um smartphone de qualidade.
6. Armani – Design
Peças com design atrativo é outra proposta de valor. A este tipo de consumidores é demonstrado o logótipo de determinadas marcas de luxo como a Armani em peças de roupa ou acessórios para satisfazer os seus clientes.
7. Airbnb – Conveniência
Os utilizadores de hoje em dia valorizam cada vez mais a conveniência. Ter tudo agregado no mesmo lugar pode ser uma boa proposta de valor. Exemplo de proposta de valor de conveniência é a plataforma Airbnb que agrega alojamentos.
Como Elaborar uma Proposta de Valor?
Para saber como fazer uma proposta de valor deve fazer primeiro uma reflexão sobre a sua empresa. Nesta reflexão deve incluir estas perguntas:
- Que valor entregamos ao cliente com o nosso produto/serviço?
- Qual é o problema que vamos resolver?
- Qual é a necessidade que vamos satisfazer?
- Que produtos e serviços temos disponíveis para cada cliente?
Passando agora à parte prática, para elaborar uma proposta de valor deve:
1. Identificar as Necessidades do Público-Alvo
Depois de identificar o que é que o público-alvo necessita, é mais fácil moldar os seus produtos e serviços ao consumidor. Colocar-se no lugar do cliente é uma forma simples de identificar estas necessidades.
2. Criar uma Persona
Seja em negócios B2B ou B2C é preciso ter uma persona a quem vai comunicar a sua proposta de valor. Sabendo que está a comunicar com pessoas, deve saber como fazê-lo adequando a linguagem a essa persona.
Nesta componente a persona deve ter nome, faixa etária, trabalho, necessidades, desejos e outras informações para que o seu produto ou serviço conquiste o público específico.
3. Destacar o Principal Benefício do Produto/Serviço
Para não confundir o público-alvo deve escolher o principal benefício que o distingue dos concorrentes. Durante esta escolha deve ter em mente o que é que este público valoriza e ligar com o que pode oferecer.
Outra parte importante desta reflexão é colocar-se na posição do cliente e questionar por que razão compraria da sua empresa e não da concorrência.
4. Utilizar uma Linguagem Clara
Em qualquer meio de comunicação, ao comunicar uma proposta de valor ao cliente deve ser claro na mensagem que passa. No jornalismo é utilizada a expressão “A minha avó entenderia isto” e é esta premissa que deve seguir.
Na hora de escrever o que quer que seja é muito importante ter um título cativante, subtítulos em frases curtas, que descrevam o que o seu produto ou serviço é capaz de fazer na vida do cliente e pontos com os benefícios.
5. Utilizar Provas Sociais
Incorpore testemunhos de clientes e estudos de caso que demonstrem o sucesso do seu produto. Isto aumenta a confiança dos potenciais clientes e dá credibilidade.
6. Incluir a Proposta de Valor em Toda a Comunicação
Destaque a proposta de valor no seu website e redes sociais e garanta que a mensagem é coerente.
7. Testar e Ajustar
Realize testes A/B para experimentar diferentes versões da proposta de valor.
Agora já sabe como garantir que a proposta de valor é clara e concisa.
A Proposta de Valor Deve ser Alterada com o Tempo?
Sim, a proposta de valor deve ser revista e ajustada ao longo do tempo para garantir que continua relevante e eficaz.
Como se Pode Usar a Prova Social para Fortalecer a Proposta de Valor?
Usar a prova social é uma estratégia para fortalecer uma proposta de valor, dado que ajuda a aumentar a confiança e credibilidade dos seus potenciais clientes. Aqui estão algumas formas eficazes de utilizar a prova social:
- Escolha testemunhos de clientes, seja em fotografia ou vídeo;
- Apresente histórias detalhadas de como o seu produto ou serviço ajudou clientes a alcançar resultados positivos;
- Mostre selos de qualidade ou prémios relevantes no seu setor de atividade.
Qual a Importância da Proposta de Valor para um Negócio?
A proposta de valor é fundamental para um negócio porque:
- Destaca da concorrência;
- Garante que todos os clientes entendem por que deve escolher a sua marca;
- Atrai novos clientes e ajuda a manter os já existentes.
Existem Ferramentas Específicas para Desenvolver uma Proposta de Valor?
Sim, existem ferramentas que podem ajudar a desenvolver uma proposta de valor eficaz. Aqui estão algumas das mais utilizadas:
- Modelo de Negócio Canvas;
- Análise SWOT;
- Análise da concorrência.
O que Fazer se a Proposta de Valor Não Está a Atrair Clientes?
Se a sua proposta de valor não está a atrair clientes como esperado, é importante avaliar e reajustar . Aqui estão algumas etapas que pode seguir para melhorar a proposta de valor e atrair mais clientes:
- Pedir feedback aos clientes;
- Fazer uma pesquisa de mercado;
- Analisar a concorrência;
- Torne mais clara a mensagem;
- Altere a estratégia de marketing.
A Proposta de Valor Deve ser Diferente para Produtos/Serviços Diferentes?
Sim, dado que ao adaptar a proposta de valor consoante as características e necessidades específicas de cada produto ou serviço, aumenta a probabilidade de atrair e converter clientes em diferentes segmentos de mercado.
Que Erros se Deve Evitar ao Criar uma Proposta de Valor?
Ao criar uma proposta de valor, é importante evitar alguns erros, tais como:
- Falta de clareza;
- Focar apenas nas caraterísticas não destacar os benefícios;
- Não conhecer o público-alvo;
- Não usar uma linguagem apropriada.
Conclusão
Uma empresa que atua num mercado competitivo, deve ter uma proposta de valor bem definida. O principal é o público entender o que a sua empresa tem para oferecer e o que a diferencia das outras. Se conseguir cumprir com os pontos acima referidos está certamente no bom caminho.
Ainda não sabe como elaborar uma proposta de valor para a sua empresa? Fale connosco.