O que é Persona e como criar uma para o seu negócio

O que é Persona

O que é Persona e como criar uma para o seu negócio

Todas as empresas, independentemente do seu tamanho ou daquilo que vendem, têm pelo menos uma coisa em comum: querem clientes. De preferência, muitos clientes. E se o objetivo é que as pessoas cheguem até aos seus negócios, é importante que conheçam o seu seu público-alvo o mais detalhadamente possível. Já ouviu falar ou sabe o que é Persona e como criar?

De forma sucinta, persona é uma personificação do seu cliente ideal.
Se conseguir descrever o seu cliente ideal como se fosse um amigo seu, facilmente conseguirá fazer com que este o escute e compre os seus produtos ou adira aos seus serviços. 

Neste artigo, vamos ensinar-lhe a construir as personas do seu negócio e mostra-lhe como estas o podem ajudar a atingir os seus objetivos. Mas, antes de mais, por ser uma dúvida muito comum, é importante fazermos a distinção entre público-alvo e persona.

 

Público-alvo Vs Persona: qual a diferença?

O público alvo é o primeiro passo a definir quando construímos um plano de marketing e inclui informações como: o estado civil, o género, a idade, a formação, a profissão, localização e hábitos de compra.

A definição do público-alvo costuma ser muito útil quando pensamos em criar produtos novos, abrir uma empresa ou mesmo segmentar campanhas. Porém, por serem descrições muito vagas sobre o seu target, as empresas têm-se focado cada vez mais na construção detalhada das personas.

Contrariamente ao público-alvo, a persona pode ser usada em todas as etapas do funil de vendas ou da jornada do consumidor.

 

Persona: identifique a sua audiência

Para ser bem-sucedido no Marketing – e especialmente no Marketing de Conteúdo – precisa reunir todos os seus esforços e apontar numa única direção. Se fala para todas as pessoas de forma indiscriminada ou aleatória, a probabilidade de ser ouvido pelas pessoas que realmente lhe interessam é muito remota.

Existem muitas técnicas para segmentar os seus clientes. Uma boa abordagem é começar por olhar para todos eles e depois concentrar-se no melhor cliente.

Identificado o cliente ideal, faça tudo o que puder para conhecer essa pessoa ao pormenor. Assim vai ser capaz de encontrar outros clientes como ele. Além de ser importante conhecer as características do seu cliente, é fundamental que entenda o seu contexto – quais as suas preocupações e como é a sua jornada de compra. Só assim vai conseguir construir boas personas.

Para desenvolver uma estratégia de Marketing de Conteúdo que lhe traga bons resultados, precisa de entender 3 coisas fundamentais acerca dos seus clientes:

  1. As suas motivações, as suas dores e a posição em que está na jornada do consumidor
  2. Onde, ao longo da jornada do consumidor, existe a maior probabilidade de ficar “preso”
  3. Como fazê-lo desbloquear e resolver os seus problemas

 

Como construir as Personas do seu negócio?

Para construir as personas do seu negócio comece por pedir algumas informações básicas à sua equipa de vendas e de apoio ao cliente. Por lidarem diretamente com os seus clientes podem ter informações valiosas para lhe fornecer.

O seu objetivo é identificar algumas das características mais importantes dos seus clientes atuais e assim, com base neles, construir a sua persona (ou várias personas). Ou seja, as pessoas com quem vai comunicar. Essas características incluem:

1. O nome e o seu papel no processo de compra

É gestor de empresa, um membro da equipa de marketing, um diretor de recursos humanos ou um CEO? Toma decisões ou está só a pesquisar para passar as informações para outras pessoas?

2. Como se comporta e quais são as suas dores/dificuldades

O que motiva este cliente. Tem algum problema que o seu produto ou serviço pode resolver? Quais as suas expectativas? Que necessidades precisa ver satisfeitas para avançar para a compra? Quais as razões que o podem levar a hesitar?

3. Informações demográficas

Onde mora? Onde trabalha e em que departamento? Qual o seu orçamento mensal e quais as suas principais responsabilidades?

4. Benefícios dos seus produtos

Quais os principais benefícios que ele obtém ao utilizar os produtos ou serviços da sua empresa?

5. Gatilhos e processo de compra

O que o fez procurar a sua empresa e os seus produtos/serviços? De que forma fez essa pesquisa e como chegou até si? Que caminho percorreu até à compra?

6. Fatores decisivos

Que tipo de coisas procura num produto ou serviço como o seu?

Além destas características, tente obter informações sobre a sua vida pessoal (é casado? tem filhos?), sobre a sua personalidade (é introvertido, extrovertido?), sobre os hobbies (o que faz nos seus tempos livres?) e que canais de comunicação e redes sociais utiliza no seu dia-a-dia (usa email? Tem Facebook? Instagram?).

Depois de reunir o máximo de informação possível, sintetize os detalhes mais pertinentes

numa breve descrição. Por exemplo:

“A Joana tem 38 anos, é casada e é mãe de 2 meninas. Gosta de ler e corre 2 vezes por semana para se manter saudável. Acredita ser altruísta e é defensora dos direitos humanos. É Diretora de Recursos Humanos de uma empresa portuguesa que fatura mais de 15 milhões de euros por ano e procura uma plataforma digital que melhore o funcionamento do seu departamento. Ela acha que a forma como trabalham atualmente é arcaica e atrasa os processos. Conhece os nossos produtos e sabe que podem ser uma solução para ela. Dado o orçamento destinado ao seu departamento, o preço é algo que pode pesar muito na sua decisão de compra.”

Ao fazer este pequeno exercício vai conseguir conhecer melhor os seus clientes e assim ser capaz de definir as personas do seu negócio. Quanto mais humanas e reais lhe parecerem, mais fácil será comunicar com elas.

 

Quais os benefícios em construir Personas?

Além de lhe indicar o caminho a seguir, a definição das personas oferece-lhe informações poderosas que aumentam a probabilidade de atingir os seus objetivos. Se sabe quem é, como se comporta, quais as suas ambições, medos e preocupações da pessoa para quem está a comunicar, é mais provável que ela escolha escutá-lo e dê uma oportunidade aos seus serviços e produtos.

Ao conhecer bem as suas personas, vai conseguir adaptar a linguagem, saber que assuntos deve abordar, quando deve falar neles, que palavras-chave utilizar, em que meios de comunicação deve ou não investir, em que redes sociais deve fazer publicações e investir em anúncios, qual a periodicidade de emails a enviar, quais os melhores formatos de conteúdos e ainda identificar oportunidades de upsell e crosssell.

Se tem uma empresa e ainda não definiu as personas do seu negócio, está na hora de o fazer. Comunicar sem uma direção, é perder tempo e dinheiro. Já sabe o que é Persona e como criar uma, então, mãos à obra!

Se já tem as suas personas definidas, partilhe connosco nos comentários como estas têm ajudado o seu negócio a crescer.

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