Funil de vendas: O que é, etapas e benefícios

Funil de vendas: O que é, etapas e benefícios

O que é o funil de vendas?

O Funil de vendas é a representação de todas as etapas que um potencial cliente passa, desde o primeiro contacto com a empresa até ao momento da venda. Por norma, o funil de vendas, também chamado de “pipeline” é dividido em 3 etapas: topo do funil (ToFu), meio do funil (MoFu) e fundo do funil (BoFu). Por outras palavras, as etapas do funil estão diretamente ligadas às fases da jornada de compra. Vejamos de forma pormenorizada:

Funil de Vendas

Quais são as etapas do funil de vendas?

Durante a sua jornada o consumidor passa por três etapas. Cada uma delas aproxima cada vez mais o indivíduo da conversão final.

Para compreender a posição do consumidor em relação à decisão de compra, o funil de vendas é segmentado por etapas para que a empresa possa ajudar o cliente com a informação e conteúdo que precisa no momento ideal.

Topo do funil (ToFu): Aprendizagem e Descoberta

No topo do funil, os visitantes descobrem que têm uma necessidade ou problema por resolver. Assim, as empresas devem criar conteúdos ricos, simples, de fácil consumo para atrair e educar os visitantes, como por exemplo, publicações feitas nas redes sociais, redação de artigos de blog, que podem ser descarregados a partir de uma landing page com um formulário para esclarecer dúvidas e chamar à atenção dos consumidores. Os formulários de inscrição com melhor desempenho incluem campos de email e número de telefone e têm uma taxa de conversão de 10-15%.  O cliente ao fornecer as suas informações de contacto tornam-se leads e avançam para a próxima etapa do funil.

topo do funil de marketing

Meio do funil (MoFu): Reconhecimento do problema e Consideração de compra

No meio do funil já estamos a trabalhar com os Leads. Esta é a fase para aumentar a relevância e transformar leads em oportunidades de vendas. Neste momento, já estão a procurar formas de resolver as suas necessidades e problemas, ainda que não saibam como fazê-lo. O papel da sua empresa é ajudar os leads com dicas e técnicas. Aqui ainda é cedo para vender a sua solução. Ainda é preciso qualificar os leads, de forma a deixá-los prontos para avançar mais uma etapa no funil de vendas.

meio do funil de conversão

Fundo do funil (BoFu): Avaliação e Decisão de compra

No fundo do funil, os leads qualificados passam a oportunidades e estão praticamente preparados para serem contactados pela equipa de vendas. Neste momento, já procuram soluções para o problema e a empresa já apresenta os benefícios do produto para o consumidor e cria ações que incentivem à compra. Geralmente isto é feito via email marketing.

Importante ressaltar que o funil de vendas apresenta um topo largo, por onde “entram” as pessoas que demonstraram algum tipo de interesse no produto/serviço. Conforme o funil se estreita, os interessados transformam-se em leads, clientes e clientes fiéis.

É importante que as empresas acompanhem de forma contínua todas as etapas do funil de vendas, de modo a que consigam identificar quais as estratégias que estão a ser eficazes, que ferramentas estão ou não a funcionar e que metas estão ou não a ser cumpridas.

fundo do funil de vendas

Quais os benefícios do funil de vendas para o seu negócio?

Para aumentar o volume de vendas e gerar mais oportunidades em menos tempo, a empresa precisa de um funil de vendas assertivo. Se o funil de vendas for bem trabalhado e estiver alinhado com o foco da empresa pode trazer excelentes resultados e benefícios para o negócio. Algumas vantagens de ter um funil de vendas no seu negócio são:

Maior previsibilidade dos resultados

Ao acompanhar como os leads se movem no funil de vendas, a sua empresa pode fazer previsões e tomar decisões mais assertivas sobre futuras compras . Pode por exemplo ter uma melhor estimativa do volume de vendas que terá com base no número de novos subscritores que obtém ao longo do tempo. É possível saber exatamente quantas pessoas estão em cada uma das etapas e ter maior conhecimento do comportamento das leads.

Otimização do processo de vendas

Com o funil de vendas é possível ter uma perceção das etapas que precisam de ser melhoradas e assim há um menor desperdício de oportunidades de vendas.

Identificação do momento ideal para abordar o cliente

É possível definir os melhores métodos de abordar os clientes.

Maior produtividade da equipa comercial e de marketing

Aumento da produtividade da equipa e o processo comercial torna-se mais eficiente, o que gera melhores conversões.

Maior aproveitamento das oportunidades de negócio

Com o funil de vendas fica mais fácil encontrar as pessoas certas e encaminhá-las para o processo de compra.

Aumento das margens de lucro

Ter uma compreensão mais profunda do funil de vendas permite fazer melhores estimativas do custo de aquisição de clientes. Isto pode mostrar quais métodos de obtenção de clientes são mais lucrativos.

Agora que já percebemos a importância do funil de vendas para os negócios, pode-se concluir que este é um excelente aliado para conhecermos melhor as nossas leads e facilitar o processo de criação de conteúdo adequado a cada etapa do processo de vendas.

Vale a pena realçar que apesar de nem todas as leads se converterem em clientes, quanto mais as nutrirmos, maior a probabilidade de gerar oportunidades de negócio, no futuro.

Em qual destas etapas aposta mais no seu negócio?

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