Como gerar leads B2B: Estratégias para qualificar

Como gerar leads B2B: Estratégias para qualificar

Vender para uma empresa não é tão simples como vender para o consumidor final. Fechar negócio com empresas é um processo lento e complexo, dado que todas as compras são ponderadas, principalmente as que requerem um investimento elevado, mas é possível otimizar este processo. Tudo depende de um bom trabalho de geração de leads B2B (business to business) e qualificação das mesmas, de modo a que a equipa de vendas tenha sucesso na abordagem à lead. Neste artigo, vamos explicar o que são leads, como gerar leads B2B e, posteriormente, como qualificá-las para assim, aumentar as oportunidades de negócio.

B2B leads: O que são?

Existe um elemento que ocupa uma posição fundamental tanto nas estratégias de marketing, como nos processos de venda: a lead. Leads B2B são contactos que têm potencial para se tornar clientes do seu negócio. Quanto mais leads tem, mais vendas pode concluir. Quando se trata de negociações B2B, a lead assume esse status quando, em algum momento, demonstrou interesse pelos produtos e/ou serviços que a sua empresa tem para oferecer e cedeu as suas informações de contacto, como por exemplo, o nome, contacto telefónico, email, o cargo em que trabalha, etc. O lead B2B sente-se atraído pelas suas soluções e deseja saber mais informações sobre elas. Cabe à equipa de vendas qualificar a lead e fazer com que avance no funil de vendas, tornando-se cliente.

Leads B2B

Como gerar leads B2B?

A jornada de compra da lead B2B é a primeira etapa do processo de compra e costuma ser longa e trabalhosa. Segundo dados estatísticos, gerar leads é o principal desafio para 61% dos profissionais de marketing B2B. Trata-se de um constante processo de educação, que exige estratégia, investimento, ações específicas e análise de dados. A intenção é atrair potenciais clientes, despertar neles o interesse pelas suas soluções e convencê-los a fechar negócio. Por isso, não é difícil perceber a importância que as leads desempenham para uma empresa.

Agora que já sabe o que são leads B2B, veja, a seguir, quais as estratégias que pode utilizar para gerar leads e aumentar as taxas de conversões. Como já referimos, o processo até conseguir que uma lead se torne efetivamente em cliente é demorado, portanto, o ideal é utilizar mais do que uma estratégia para gerar leads B2B. Eis algumas técnicas:

Definir persona

O primeiro passo para a captação de leads B2B consiste em definir qual o perfil ideal de empresa para a qual a sua empresa quer vender. Nesta etapa, tenha em mente quais são os problemas da persona e ofereça conteúdos que mostrem como resolver esses mesmos problemas.

Esta etapa é importante para que possa direcionar as suas estratégias de marketing com maior assertividade. Não é nada benéfico para o seu negócio dedicar-se a atrair empresas que não tem qualquer relação com as soluções que tem a oferecer, certo?

Feiras e eventos

Quando falamos no público B2B, feiras e eventos costumam ser bastante estratégicos, direcionados para segmentos e mercados específicos. Desta forma, este tipo de eventos pode gerar a maioria dos leads B2B, dado que o público-alvo procura mais informações e novas oportunidades já dentro do ramo.

Comece por convidar os clientes que já estão na base de dados e que estão localizados na região do evento. Use o email marketing para fazer o convite e veja quem clicou no CTA (call to action). 42% das empresas consideram que o email marketing é um dos canais de geração de leads mais importante. Assim, pode enviar informações adicionais para esses contactos.

Inbound marketing

O inbound marketing está entre as estratégias mais escolhidas pelas empresas para gerar leads B2B. Prova disto é que 80% das empresas consideram que gerar leads, é o principal objetivo dos seus esforços de marketing de conteúdo e outros dados mostram que empresas que optaram por trabalhar a nutrição dos leads através do Marketing de Conteúdo, geraram três vezes mais leads, com um custo até 62% menor. Portanto, é impensável deixar de lado o Inbound Marketing numa estratégia de geração de leads B2B.

Esta estratégia foca-se em atrair leads para um site ou blog, através de conteúdo relevante e de qualidade, portanto, o conteúdo da sua empresa pode ser um fator decisivo. Para isso, é feito um estudo das palavras-chave mais procuradas pelos clientes e cria-se artigos que tratam desses mesmos assuntos. Ao encontrar esses artigos na internet, os clientes são convidados a baixar materiais ainda mais aprofundados sobre esses temas, como e-books, em troca de dados, como o email, nome e telefone. Para conseguir estas informações, o inbound marketing trabalha num formato de funil de conversão, que consiste em três etapas.

Funil de Marketing e Vendas

 

Entre os formatos de conteúdos disponíveis, destacamos:

  • E-book

Oferecer e-books é uma excelente forma de conseguir leads. As pessoas têm mais facilidade em deixar o seu contacto, dado que está a oferecer um benefício em troca disso.

  • Subscrição de newsletter

O ideal é ter um blog, onde publica artigos, com CTA’s que incentivem a subscrever a newsletter.

Como pudemos concluir, no inbound marketing, as estratégias são baseadas nas áreas de marketing de conteúdo, Search Engine Optimization (SEO) e presença digital. No que diz respeito ao SEO, 59% dos profissionais de marketing B2B afirmam que o SEO tem o maior impacto na geração de leads. Mas como é possível fazer com que esses leads B2B sejam qualificados, de forma a que a equipa de vendas tenha maiores taxas de conversão? Continue a ler.

Como gerar leads B2B qualificados?

Limitar-se a gerar leads não é suficiente para que a sua empresa tenha sucesso. Depois de conseguir que os leads partilhem os dados com a sua empresa, deve qualificar os mesmos com conteúdos adaptados a cada fase do funil de vendas. É muito importante verificar se são realmente potenciais clientes e se vale a pena mantê-los no funil de vendas. Assim, a sua equipa de vendas não vai perder tempo com leads que não encaixam no perfil de clientes da sua empresa. Eis o que pode fazer para gerar leads com potencial de conversão.

Linkedin

LinkedIn é uma rede social direcionada para o ramo profissional com um enorme potencial para geração de leads B2B, com 80% dos leads B2B provenientes desta rede. Para ter sucesso deve:

– Procurar por empresas que encaixam no perfil de cliente ideal

– Partilhar conteúdo relevante – É fundamental trabalhar a autoridade da sua marca. Para tal, crie conteúdo de qualidade, que seja relevante para a sua audiência e que prove que a sua marca é especialista na sua área de atuação.

– Criar anúncios – Aqui consegue criar anúncios com maior poder de segmentação: consegue segmentar o seu público por cargo, pode até fazê-lo por empresa e alcançar todos os funcionários de uma determinada empresa com os seus anúncios.

Landing page

Mais do que uma plataforma para vender, as landing pages podem e devem ser usadas para atrair e converter novas oportunidades e conquistar novas leads B2B. Cerca de 68% das empresas B2B usam landing pages estratégicas e de alta conversão para gerar leads. Para consultar as caraterísticas que uma landing page de recolha de contactos precisa de ter leia o nosso artigo: “Landing Page: 11 dicas para ser bem sucedido”.

Presença digital

Empresas que possuem um site bem estruturado e redes sociais bem planeadas, têm mais probabilidade de ter uma presença digital mais sólida. Assim, a presença digital é a porta de entrada para conseguir concorrer num mercado cada vez mais competitivo. Não só ajuda na comunicação com o cliente e faz com que a sua marca se torne numa autoridade no assunto, como também gera visibilidade e aumenta o volume de vendas.

Redes sociais

As publicações nas redes sociais podem ser segmentadas e direcionadas ao público alvo, perfis de empresas que já pesquisaram por soluções semelhantes às que a sua empresa oferece, o que faz  gerar leads B2B mais qualificados.

Os leads que ainda não estão prontos para se tornar clientes, não precisam de ser descartados. Podem ser trabalhados, com o objetivo de os transformar num potencial cliente em menos tempo e fechar negócio num futuro próximo.

Agora que já sabe como gerar leads B2B e como qualificá-las, está preparado(a) para começar a gerar leads para a sua empresa? Precisa de ajuda? Nós ajudamos! Entre em contacto.

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